7 conseils pour vous aider à augmenter votre clientèlepar Jean-François Larose
Vous avez probablement constaté qu’être coach, travailleur autonome et entrepreneur au Québec ce n’est pas une mince affaire! On entend souvent dire qu’il y a beaucoup de coachs qui en arrachent et c’est probablement vrai.
Par conséquent, certains abandonnent leurs rêves, faute de clients et de ressources financières…C’est malheureux, je l’admets. Il y a des raisons fort simples à tout cela. En voici quelques-unes :
- Certains coachs entrepreneurs n’ont pas défini clairement leur niche (créneau) ainsi que leur spécialité et leur client idéal. Si ce n’est pas clair pour eux, ça ne l’est sûrement pas pour les clients convoités.
- Certains coachs n’ont pas cerné les besoins de leur clientèle-cible et la problématique qui empêche leurs clients de dormir. Par conséquent, ils n’offrent pas des produits et services qui répondent à une demande et à un besoin d’un groupe précis de personnes.
- Certains coachs omettent de faire valoir les bénéfices pour le client de faire affaires avec eux. En fait, ils ne se démarquent pas suffisamment de la concurrence.
- Lorsqu’ils rencontrent un client potentiel, certains coachs tombent dans le piège de vendre le coaching ou de vouloir éduquer le client-cible sur ce qu’est précisément le coaching plutôt que de lui faire vivre le coaching.
- Certains coachs entrepreneurs manquent de visibilité et/ou n’ont pas assez établi leur crédibilité auprès de leur clientèle-cible.
- Plusieurs coachs entrepreneurs manquent de compétences en vente et développement des affaires ainsi qu’en commercialisation. Il en résulte une difficulté à conclure des ventes c.à.d. à décrocher des contrats. Leurs efforts en vente et marketing sont plus ou moins inefficaces.
Le téléphone ne se mettra pas à sonner par magie parce que vous passez une annonce ou une publicité dans un journal, un magazine, dans les pages jaunes ou sur le web ! C’est souvent de l’argent perdu et mal investi surtout lorsqu’il n’y a pas de planification stratégique derrière. Dans ce cas, il est bon de se faire conseiller par un expert en placement média ou en marketing pour maximiser vos chances de succès. Ce n’est pas non plus parce que vous avez un superbe site web (surtout s’il est mal référencé) dans lequel vous avez investi quelques milliers de dollars que vous allez rapidement augmenter votre clientèle. Ce n’est pas non plus parce que vous avez 500 amis ou contacts sur LinkedIn et Facebook que vous allez décrocher des nouveaux contrats facilement ou vendre vos produits et devenir riche demain matin !
Alors, qu’est-ce qui est efficace?
Ça se résume à une chose : augmenter votre niveau d’activités en vente et développement des affaires. En fait, la majorité de votre temps - c’est-à-dire environ 60% - devrait être consacrée à ce qui rapporte ou à ce qui est profitable pour votre entreprise de coaching.
Voici quelques conseils que vous pouvez mettre en application dès maintenant:
- Soyez proactif : n’attendez pas que le téléphone sonne. Prenez le temps de vous faire une liste de prospects (clients-cibles), entrez en contact avec eux et demandez-leur une interview en personne ou au téléphone sur un sujet qui les préoccupe ou qui est en lien avec votre spécialité. Le but ultime c’est d’identifier ce qui les empêche de dormir afin de leur proposer un remède adéquat. C’est une façon efficace et subtile de décrocher des contrats.
- Faites partie de groupes de réseautage d’affaires dynamiques au niveau du référencement. Faire du réseautage est un mode de vie qui se développe, se cultive et demeure très efficace quand il est fait selon les règles de l’art. Il existe de très bons bouquins à ce sujet.
- Repérez les endroits que fréquente votre clientèle-cible et les activités auxquelles elles participent. En allant à la rencontre de vos clients, vous optimisez vos chances de succès et vous développez votre réseau de contacts.
- Demandez systématiquement des références et des témoignages à vos clients. Chaque client satisfait est un ambassadeur qui en parlera à au moins 3 personnes et qui vous réfèrera à au moins 1 personne (si vous le lui demandez). Vous trouverez ainsi plus facilement des clients et votre nombre de contrats augmentera significativement.
- Gardez en mémoire que la base de la pyramide en vente c’est la relation et l’instauration d’un climat de confiance. Prenez le temps de vous intéresser à vos clients et de cultiver une relation de confiance avec ceux que vous avez ciblés et ce, avant même d’aller plus loin et de leur présenter comment vous pouvez répondre à leur besoin.
- Bâtissez votre crédibilité : quand vous parlez à un client potentiel posez-lui des questions puissantes qui démontrent votre compétence et votre champ d’expertise plutôt que d’essayer de lui vendre le coaching. Avoir un blogue et une infolettre ou écrire des articles sur des sites web, infolettres ou journaux spécialisés est une autre bonne façon d’augmenter votre visibilité et d’établir votre crédibilité. Donner des formations est également un moyen efficace.
- Si vos manquez de connaissances et/ou de compétences en vente et marketing, n’hésitez pas à suivre une formation ou un atelier qui vous aidera à mieux vendre et à commercialiser vos services.
Soyez certain que si vous mettez la plupart de ces conseils en application, vous obtiendrez des résultats qui dépasseront vos attentes.
À votre succès!
